上個(gè)世紀90年代，三方物流的概念開(kāi)始傳入我國。三方物流如日中天，逐漸在全國范圍內得到了蓬勃發(fā)展。第三方物流是物流專(zhuān)業(yè)化的集中表現形式，收到越來(lái)越多的關(guān)注。但隨著(zhù)外資企業(yè)的進(jìn)入和市場(chǎng)競爭的加劇，企業(yè)對物流重要性的認識逐漸深化，對專(zhuān)業(yè)化、多功能的第三方物流需求日漸增加。客戶(hù)的需求在變化、供應鏈越來(lái)越扁平化，而三方物流還固守著(zhù)自己的陣地，在高頻化、碎片化、高頻率的新商業(yè)模式中，快遞完全取代了整個(gè)中間環(huán)節 ，三方物流后知后覺(jué)地落后在很遠的地方。面對如此嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境，咱們三方如何轉型升級？如何成為平臺運營(yíng)方把手中的資源更大價(jià)值？今天我們談?wù)勅皆谛率袌?chǎng)的環(huán)境下如何利用網(wǎng)絡(luò )貨運平臺做為手段，成為一個(gè)物流服務(wù)型平臺公司。

三方物流的現狀

2019年第23屆第三方物流年度研究顯示，貨主及其第三方物流提供商正越來(lái)越多地走向有意義的合作伙伴關(guān)系，并共同努力實(shí)現其供應鏈目標。雙方似乎都更清楚自己想要實(shí)現的目標，以及數據的可用性和技術(shù)的使用可以幫助他們取得進(jìn)展的方式。研究表明，大多數的客戶(hù)（91%）報告說(shuō)，他們與第三方物流的關(guān)系通常是成功的。更高比例的第三方物流商(98%)認為他們的客戶(hù)關(guān)系總體上是成功的。在2019年的調查中，89%的貨主和98%的第三方物流供應商同意，使用第三方物流有助于改善最終客戶(hù)的服務(wù)。此外，73%的第三方物流用戶(hù)和91%的第三方物流提供商同意第三方物流提供新的和創(chuàng )新的方式來(lái)提高物流效率。貨主越來(lái)越意識到，如果他們不具備實(shí)現目標的技術(shù)能力，他們應該與實(shí)現目標的人合作。隨著(zhù)可用數據量的增加，貨主及其物流合作伙伴將需要能夠獲取這些信息，并使其具有相關(guān)性，因為許多第三方物流提供商已經(jīng)在允許他們分析貨主業(yè)務(wù)的技術(shù)上進(jìn)行了重大投資。大多數發(fā)貨人(93%)同意IT能力是第三方物流專(zhuān)業(yè)知識的必要組成部分，55%的貨主同意他們對第三方物流IT能力感到滿(mǎn)意。今年，最頻繁的外包活動(dòng)繼續進(jìn)行，這些活動(dòng)往往是事務(wù)性、操作性和重復性更強的活動(dòng)。最普遍的外包活動(dòng)是國內運輸(81%)、國際運輸(71%)、倉儲(69%)、貨運代理(50%)和報關(guān)(40%)。

為了幫助實(shí)現全渠道的目標，供應鏈中的許多企業(yè)正在轉向集成技術(shù)。貨主已經(jīng)在企業(yè)資源計劃軟件(72%)、倉儲管理系統 (56%)、運輸管理系統 (38%)、供應鏈可視性(34%)和WMS附加模塊(24%)如勞務(wù)管理、分析等方面進(jìn)行了投資。 在第三方物流提供商中，最大的百分比(67%)是投資于WMS。同樣的數字是TMS，其次是供應鏈可視性(48%)、ERP(42%)、移動(dòng)應用(37%)和WMS附加模塊(34%)。

三方物流近年來(lái)越來(lái)越難的主要原因：

客戶(hù)維護難。隨著(zhù)業(yè)務(wù)量的上來(lái)，環(huán)節多了、客戶(hù)多了、管理跟不上，不能保證客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，自然就不能與客戶(hù)建立長(cháng)久的合作關(guān)系。

運營(yíng)難。大多數合同物流商業(yè)務(wù)模式差不多，都是通過(guò)整合資源、簡(jiǎn)單的通過(guò)外包來(lái)做業(yè)務(wù)，沒(méi)有自己的核心競爭力。

融資難。缺乏大數據作為信用沉淀的三方物流，以及對失信企業(yè)的有效懲戒手段不足等原因，整個(gè)行業(yè)背負著(zhù)“誠信度低”的標簽，致使金融機構談“貸”色變，融資難成為物流行業(yè)痛點(diǎn)。而中國的生意永遠是甲方占用乙方資金，從渠道商到品牌商到工廠(chǎng)，最后到了物流。在經(jīng)濟下滑導致貸款變難時(shí)，甲方的賬期越來(lái)越長(cháng)，6個(gè)月、9個(gè)月成為常態(tài)。三方被動(dòng)借錢(qián)，被動(dòng)被加杠桿。當借到借不動(dòng)的時(shí)候，業(yè)務(wù)增長(cháng)就停了下來(lái)。

一邊不停地在墊付資金，一邊又借不到錢(qián)，三方物流不難，誰(shuí)難？

三方物流發(fā)展前景

大型的三方物流企業(yè)，在其長(cháng)期的發(fā)展過(guò)程中，已經(jīng)建立經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )，運輸工具完善，且積累了一定的資源。這些企業(yè)占據了三方物流市場(chǎng)中很大的市場(chǎng)份額，但是由于長(cháng)期受到傳統運營(yíng)模式的影響，這類(lèi)企業(yè)存在很大弊端，比如原有的內部組織機構和運作機制落后，服務(wù)對象多為內部客戶(hù)，一旦市場(chǎng)競爭變得激烈，就難以適應。

三方物流在發(fā)展中出現很多新興的物流公司，這些企業(yè)占據了三方物流市場(chǎng)份額約25%。這類(lèi)企業(yè)雖然機制靈活，但是根基不深，規模有限，無(wú)法滿(mǎn)足個(gè)性化的需求，其發(fā)展方向和前景令人堪憂(yōu)。

第三方物流企業(yè)，要順勢而為，積極響應國家的政策，順應客戶(hù)的需求；聚焦于某個(gè)領(lǐng)域，做精、做專(zhuān)、做出名氣，將企業(yè)打造成該領(lǐng)域的頭部；與鏈條上的企業(yè)，相互依賴(lài)、相互結盟、共同生存，做好大客戶(hù)的服務(wù)體驗。

其實(shí)作為行業(yè)中的實(shí)力派，大三方在“無(wú)車(chē)承運”模式的探索上最具先天優(yōu)勢的。傳統的三方物流企業(yè)，應該在無(wú)車(chē)承運人價(jià)值創(chuàng )造的理念下，打造標準化產(chǎn)品結合個(gè)性化的服務(wù)，緊抓技術(shù)創(chuàng )新、流程標準方能突出重圍，走出困局，突破傳統三方企業(yè)的桎梏。

第三方物流是一個(gè)萬(wàn)億級的賽道，市場(chǎng)雖大，但非常分散，集約化、信息化、數字化的程度很低。在元生資本執行董事池萬(wàn)錦看來(lái)，行業(yè)集中度提升是大勢所趨，未來(lái)一定會(huì )進(jìn)一步整合。三方物流數字化過(guò)程中也一定會(huì )出現平臺公司，把行業(yè)中各個(gè)環(huán)節去做打通，實(shí)現效率的提升。越來(lái)越多的貨主表示，為自己提供服務(wù)的第三方物流企業(yè)必須要具備數字化能力。池萬(wàn)錦認為三方物流數字化迭代主要會(huì )朝可管理、可優(yōu)化、可協(xié)作、可預測四個(gè)方向發(fā)展。從行業(yè)健康發(fā)展角度而言，數字化也可以降低交易成本，實(shí)現良幣驅除劣幣。

而綜合投資方的投資邏輯，仍然可以回歸到行業(yè)趨勢、商業(yè)模式、團隊背景三個(gè)維度：

1）三方物流是萬(wàn)億級的賽道，但中外運、嘉里大通等頭部企業(yè)市場(chǎng)份額皆不足1%，集約化、信息化、數字化的程度很低。在元生資本執行董事池萬(wàn)錦看來(lái)，行業(yè)集中度提升是大勢所趨，未來(lái)一定會(huì )進(jìn)一步整合。同時(shí)，明勢資本創(chuàng )始合伙人黃明明還看到， 第三方物流企業(yè)今天面臨的挑戰不僅是同質(zhì)化競爭帶來(lái)的毛利下滑，還包括大環(huán)境的變化——中國消費端的變化已經(jīng)傳導到B端供應鏈市場(chǎng)，行業(yè)變革的時(shí)機到來(lái)。

2）池萬(wàn)錦認為，第三方物流是三方物流數字化過(guò)程中一定會(huì )出現平臺型公司，把行業(yè)中各個(gè)環(huán)節去做打通，實(shí)現效率的提升。而壹站所建立的數字化交付平臺和全國三方物流協(xié)同網(wǎng)絡(luò )，是各家基金認可的解題思路。

3）創(chuàng )始人CEO周永鋼和創(chuàng )業(yè)團隊都曾就職于中外運等大型三方物流企業(yè)，兼具豐富的行業(yè)經(jīng)驗和資源。同時(shí)，企業(yè)在過(guò)去一年資源有限的情況下，團隊仍堅持數字化產(chǎn)品的投入和打磨，而不是打以往依賴(lài)資源起量的速決戰。而數字產(chǎn)品則是降低交易成本，三方物流數字化朝著(zhù)可管理、可優(yōu)化、可協(xié)作、可預測四個(gè)方向發(fā)展的前提條件。據悉，本輪融資資金半數將用于數字化產(chǎn)品的研發(fā)。

"無(wú)車(chē)承運”模式實(shí)現價(jià)值創(chuàng )造的就是強大的智能化信息系統，而智慧化的物流系統，對于三方物流來(lái)說(shuō)，又是十分重要，將打通企業(yè)的任督二脈。因為先進(jìn)技術(shù)尤其是信息技術(shù)的應用是三方企業(yè)核心競爭力的主要標志。這不僅是為客戶(hù)提供增值服務(wù)的工具，同時(shí)也是一種管理工具、組織工具、聯(lián)接工具等。

三方物流轉型四因素

我們來(lái)看一個(gè)數據，2016年開(kāi)展的部級無(wú)車(chē)承運人試點(diǎn)工作中，傳統三方企業(yè)在全部企業(yè)中，首批占比52.6%（試點(diǎn)企業(yè)總數：283家）、2018年確定下來(lái)的名單中，三方企業(yè)占比44.9%（試點(diǎn)企業(yè)總數：229家）。

都覺(jué)得三方物流轉型無(wú)車(chē)承運人好，那到底好在哪里？

降本、規范、降稅、數據提供。是三方物流轉型無(wú)車(chē)承運的四因素，也就是說(shuō)，三方物流如何能轉型網(wǎng)絡(luò )貨運平臺，在下面四個(gè)方面可以得到實(shí)惠。

去中間層降本

降本，也就是去中間層降本，傳統三方物流企業(yè)，從企業(yè)到個(gè)體司機，中間有多層關(guān)系和成本，通過(guò)無(wú)車(chē)承運會(huì )減少中間分包層，減少中間層，可以降低一些成本；通過(guò)無(wú)車(chē)承運信息平臺，可實(shí)現貨與車(chē)及時(shí)匹配，減少等待和空載。但結合國情、行業(yè)情況，不會(huì )消滅有價(jià)值的中間層。

透明管控，去潛規則

規范，也就是透明管控，去潛規則。上線(xiàn)業(yè)務(wù)鏈條，有利于各環(huán)節的協(xié)同管理，特別是涉及潛規則中的價(jià)格、結算問(wèn)題。同時(shí)建立信用體系，標準化體系，價(jià)格體系等。

數據控稅、合規抵扣

要想做到降稅，唯一的方法就是合規抵扣，而想做到合規抵扣，就需要運用數據來(lái)控稅。解決開(kāi)票資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，開(kāi)票權和稅率統

一的問(wèn)題。

信息交易轉為信用交易

交易方式從信息過(guò)渡到信用，通過(guò)交易數據為核心的履約數據傳遞信用行為，影響交易方式的改變和支付方式的改變。隨著(zhù)物流行業(yè)涉足供應鏈金融，傳統三方融資難，往往就是無(wú)法自證信用數據。

有了平臺，可監測交易數據的穩定性，反映企業(yè)的基本運營(yíng)狀況和盈利能力。無(wú)車(chē)承運人平臺中的數據，如訂單信息、車(chē)輛軌跡、支付信息等都是可相互印證的，基于這些真實(shí)數據的運用，可以引入供應鏈金融、物流金融等產(chǎn)品。

三方物流轉型的優(yōu)勢和挑戰

合同物流定義中有一句話(huà)，「由于單個(gè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)量較大，一般的合同條款是由需求方確定」，用一句更耳熟能詳的話(huà)來(lái)說(shuō)就是，「大公司服務(wù)小客戶(hù)，小公司服務(wù)大客戶(hù)」。這里的小公司就是指合同物流企業(yè)。因為這種特性，合同物流企業(yè)在貨主面前的話(huà)語(yǔ)權有限，而貨主端出于自身成本壓力必然會(huì )收縮物流成本。而且，因為這一特性，合同物流對客戶(hù)的依賴(lài)度較高，更難出現大型企業(yè)，投資收益較低。這也導致了發(fā)生在合同物流領(lǐng)域的融資事件比較少。

合同物流企業(yè)的核心能力，是整體解決方案。我們可以將其拆分為兩個(gè)部分來(lái)理解。 

第一部分，是召集資源的能力。運聯(lián)研究院認為，合同物流的本質(zhì)是企業(yè)物流業(yè)務(wù)的外包。貨主希望通過(guò)一家物流企業(yè)解決所有的物流需求，合同物流要做的就是盡量提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足供應商的需求。隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，物流需求的外包會(huì )發(fā)展為所有非核心業(yè)務(wù)的外包，而這就是供應鏈的本質(zhì)。 

第二部分，是召集資源后，如何通過(guò)技術(shù)、管理手段再進(jìn)一步地降低成本和提高效率的能力。所謂 外包，就是讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。貨主將物流業(yè)務(wù)交給合同物流企業(yè)，并不是只要一個(gè)「連絡(luò )員」，而是希望合同物流企業(yè)通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)性再進(jìn)一步地降低成本。隨著(zhù)C端消費需求向上游傳導，碎片化和個(gè)性化的客戶(hù)需求越來(lái)越多，這也導致合同物流企業(yè)需要提供更柔性的解決方案。 

再次，合同物流的發(fā)展，是隨貨主而動(dòng)的。合同物流的貨主端很多都正在嘗試做全渠道和數字化的轉型，這也讓合同物流企業(yè)面臨了很大的壓力——一是要打破企業(yè)內部的信息孤島，二是要打破企業(yè)與企業(yè)之間的信息孤島。

最后，近幾年合同物流行業(yè)迎來(lái)了眾多的參與者，狼多肉少，壓力自然而來(lái)。比如網(wǎng)絡(luò )型的進(jìn)入者京東物流、順豐、德邦快遞等。當然，這些參與者的業(yè)務(wù)模式不完全一樣，但是我們認為，網(wǎng)絡(luò )型公司的進(jìn)入帶來(lái)的威脅性很大，因為他們什么都有。

傳統第三方物流企業(yè)具有較強的一手貨物組織能力，符合網(wǎng)絡(luò )貨運平臺的定位；接下來(lái)，傳統第三方物流企業(yè)或將占據大頭，并通過(guò)平臺整合運力、擴大市場(chǎng)份額。未來(lái)，或將迎來(lái)傳統第三方物流企業(yè)向網(wǎng)絡(luò )貨運平臺的轉型潮。然而，擅長(cháng)于組織貨物的他們，還差一些硬性指標。

三方物流企業(yè)，也不是說(shuō)轉型無(wú)車(chē)承運人就可以轉型的，主要會(huì )面臨以下幾個(gè)挑戰：

1、開(kāi)發(fā)成本高

2、互聯(lián)互通途徑不通

3、融資、規模化難

4、數據監管達不到國家合規性要求

5、平臺建設周期長(cháng)、資本投入無(wú)止境

挑戰這么多，那還轉型嗎？而且有一點(diǎn)不得不承認，傳統三方物流企業(yè)，即使轉型成為無(wú)車(chē)承運人平臺，也會(huì )習慣于運用傳統模式的自我服務(wù)以及非平臺化的管理思維，導致運營(yíng)能力弱、功能單一、服務(wù)質(zhì)量低。在面臨轉型升級的過(guò)程必須有很多未知和限定的因素，在如此環(huán)境中只能做精自身業(yè)務(wù)結合網(wǎng)絡(luò )貨運平臺的手段，才能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里占住自身的位置。

三方如何融合網(wǎng)絡(luò )貨運

溝通是成功的3PL-貨主關(guān)系的關(guān)鍵組成部分之一，當貨主獲得第三方物流服務(wù)時(shí)，通常就開(kāi)始了強有力的溝通。一個(gè)有意義的和周密的RFP（項目需求建議書(shū)）流程對于成功的第三方物流關(guān)系的發(fā)展和可持續性是至關(guān)重要的。有效的RFP流程的四個(gè)關(guān)鍵要素包括：需要解決的問(wèn)題、完整的數據、真實(shí)的假設和操作洞察力。在許多情況下，需要貨主和第三方物流之間共享有用的信息，以及第三方物流內部各個(gè)人員/部門(mén)之間有責任去理解和分析貨主需要并采取適當的響應。信息的流暢傳遞將干擾的風(fēng)險降到最低。大多數發(fā)貨人(61%)和第三方物流提供商(54%)表示，雙方數據共享的問(wèn)題影響到客戶(hù)滿(mǎn)意度問(wèn)題。其他影響包括延遲付款、沒(méi)有續約和負面口碑。貨主和第三方物流提供商普遍認為，對一些特定類(lèi)型的數據交接加以完善，可以提高效率和效益，而且貨主和第三方物流提供商仍然需要改進(jìn)與人員、流程和技術(shù)相關(guān)的實(shí)踐。在有效的第三方物流關(guān)系中，貨主和第三方物流提供商之間有效率、有效益的數據共享是一個(gè)共同的特征。

而網(wǎng)絡(luò )貨運平臺正好打通和周邊關(guān)系的信息溝通通道，實(shí)現實(shí)時(shí)數據動(dòng)態(tài)共享并分布指令共同協(xié)助。

再次，網(wǎng)絡(luò )貨運的利潤來(lái)源。網(wǎng)絡(luò )貨運平臺業(yè)務(wù)隨著(zhù)資源附著(zhù)的規模和業(yè)務(wù)體量的增長(cháng)，盈利模式也會(huì )隨之變化。一般需要經(jīng)歷投入期、盈虧平衡期、單一模式盈利、復合模式盈利等階段。

投入階段

沒(méi)有穩定的上下游資源和成交業(yè)務(wù)，主要是通過(guò)既有設施、能力和推廣實(shí)現外圍貨源、車(chē)源等資源引入，并借助于各種形式的讓利和補貼。對于擁有倉儲資源的無(wú)車(chē)承運人，可以通過(guò)租賃費的減免來(lái)吸引貨主企業(yè)入駐進(jìn)而穩定貨源；對于有園區配套服務(wù)的無(wú)車(chē)承運人，可以通過(guò)停車(chē)、加油、維修、餐飲、商超等優(yōu)惠方式吸引承運企業(yè)合作。此外，還可以直接通過(guò)低于自身成本價(jià)承攬和高于實(shí)際承運成本分包的方式雙向補貼。這個(gè)階段的市場(chǎng)培育，需要持續到規模達到一定的程度。

盈虧平衡

這是在貨源和車(chē)源資源相對穩定且車(chē)源可以形成有效競爭的時(shí)候逐步實(shí)現的。無(wú)車(chē)承運人在承攬運輸業(yè)務(wù)后，通過(guò)權衡業(yè)務(wù)的重要性、盈利性和風(fēng)險性指標后，綜合調度承運資源來(lái)完成實(shí)際運輸任務(wù)，通過(guò)承運管理平臺實(shí)現全程監控。

規模效應

當資源積累到一定的規模時(shí)，可以通過(guò)規模效應實(shí)現盈利，這個(gè)利潤主要是承攬和分包業(yè)務(wù)的價(jià)差，利潤較薄。

復合模式盈利

這是在單一模式的基礎上擴展了其他的利潤源，包括現金融服務(wù)、生活服務(wù)、信息服務(wù)、稅務(wù)服務(wù)和行政服務(wù)等。

最后借用一位物流平臺大佬對三方發(fā)展網(wǎng)絡(luò )貨運的建議：我們對這個(gè)行業(yè)的分析，第一，要分清楚標準化到底是什么，通過(guò)標準化和投入，公司發(fā)展投入之間的匹配，去看我們行業(yè)。第二，平臺要通過(guò)自己滿(mǎn)足的需求和投入的模式去看自己該干什么，清楚自己的邊界。第三，去規劃自己的一個(gè)發(fā)展路徑和價(jià)值。

轉自《中國物流與采購網(wǎng)》